Bilişim Dünyası 11 ŞUBAT 2013 / 08:08

Değişime yön vermek, büyümede süreklilik demek

PC satışlarındaki daralmayı ürün çeşitliliği ile aşan Arena, farklı alanlarda büyürken, varolan ürün gruplarında da gücünü pekiştirme önceliğiyle yol alıyor.

Teknoloji dağıtıcısı Arena Bilgisayar’ın Kurucu Ortağı ve Genel Müdürü İzi Kohen, genel müdürlük görevini 1 Ocak 2013 tarihinden itibaren Tarık Tüzünsü’ye devretti. Yaklaşık 20 yıldır Arena’da görev yaptığını belirten, şirket kültürünü yönetirken, bir tarafta da ürün çeşidini artırma hedeflerinin olduğunu söyleyen Tüzünsü, “Sahip olduğumuz marka ve ürün grubunu daha da genişletmeliyiz. Alışverişte ‘tek yerden her şeyi bulabilme’ felsefemiz vardır. Arena ile ilişkisi olan 10 bine yakın iş ortağımız var. Bu da en az 50 bin kişilik bir kitle demek. İstiyoruz ki; bu kitle gerek kendi kullandıkları gerekse alıp sattıkları ürünleri bizden temin etsinler, bilgisayarı da ofiste kullandığı kağıdı da, kırtasiye malzemelerini de bizden alsın” açıklamasını yaptı. Bu kitlenin Arena ile oturmuş ödeme şekline işaret ederek, ürün gamını genişletmenin önemine vurgu yapan Tüzünsü’ye göre, birkaç yıl öncesine kadar bu kadar farklı ürün grubu sattıkları için kendilerini eleştirenlere karşı, zamanla bu ürün gruplarının iç içe geçeceği iddiasıyla yol almak önemli fayda sağladı. Tüzünsü büyümeyi ikiye ayırdı: Varolan ürün gruplarında yeni kontratlar ve yeni ürün grupları. Hedef ise satış getirirken, Arena’nın verimliliğine ulaşabilecek markaları seçmek. Bu gelişim ışığında teknoloji ile ilgili her ürünü satan bir nokta olmak isterken, bu çokluğu da bir risk olarak görmediklerini, bunu yönetebilecek altyapıya sahip olduklarını hatırlatan Tüzünsü, önceliklerini şöyle paylaştı:
“Tablet alanında, Pro2000’deki pazar payımızı geliştirmek istiyoruz. Bir de, 2008 krizinde askıya almıştık, ama kablolama ürünleri, anahtarlar gibi elektrik malzemeleri satmak hep aklımızda. Uzmanlığımız; bayi teşkilatıyla çalışmak. Bir elektrik bayisinin bu kullandığımız altyapıları kullanarak, sattığı ürünleri bizden alabiliyor olması hedefimiz. Geçen yıl Arena bünyesinde güvenlik teknolojileri odaklı Sensonet Teknoloji’yi kurduk ve büyüteceğimiz alanlardan biri de bu olacak.”

Otomasyonla üretici ağı büyüyecek
Bundan 13 yıl önce açtığı B2B sitesi ile, bugün siparişlerinin yüzde 60’ını bu kanaldan alan Arena, bayi teşkilatı kullanan ve teknoloji içerikli tüm yapılarda sitenin değer oluşturacağına inanıyor. PayNet ödeme sistemlerini, süreç içinde daha da geliştireceklerini belirten Tüzünsü, “PayNet’i başka alanlarda farklı bayilik yapıları da bizden kullanabiliyor olacak. Örneğin elektrik veya güvenlik ürünleri satanlar” diyerek, PayNet’in, iş ortaklıklarının oluştuğu farklı alanlarda yerini alacağını ifade etti. Ürün çeşidi gelişir, giderek daha fazla üreticiyle çalışılırken, bir otomasyon oluşturmak da gündemde. Arena’da ürününün satılmasını isteyen şirketler, kendilerine özel bir site ve şifre aracılığıyla ürünlerini Arena’nın onayıyla siteye koyup, kendileri stok takiplerini yapabilecek. Bu otomasyonla ilgili çalışmanın devam ettiğini söyleyen Tüzünsü, şu detayları paylaştı:
“Örneğin küçük ev aletleri ithal eden ve bunları Arena’da satmak isteyen şirketler için bu otomasyonu hazırlıyoruz. İnsanlar kendileri siteye girip ürün özelliklerini, resimleri ekleyecek, fiyat belirtecekler, burayı bir platform olarak kullanacaklar. Çünkü herkesin yeni kanal arayışı var. Ürün hattımızı daha çeşitli hale getirmek hedefimiz. Bu çeşitlilik yapısının kapılarını iş ortağımız olan kurumsal müşterilere açmış olacağız.”
Tüzünsü, pazardaki değişimin de büyük olduğuna işaret etti. Buna göre, eski tahminler 2012, 2013 ve 2014 yılı için, özellikle PC alanında iyi bir pazar öngörürken, sektördeki hızlı değişimle taşınabilir cihazlar öne çıktı ve PC alanında büyüme beklenen ölçüde olmadı.
Arena’nın ise pazardaki bu küçülmeye rağmen, bir önceki yılki satış gelirini düşürmediğine, bunun da iş modeli ve farklı ürün çeşitleri alanında faaliyet gösterilmesinin sonucu olduğuna dikkat çeken Tüzünsü’ye göre, pazarda bir değişim var. 2013’te de PC pazarında yine büyüme beklenmediğine, tablet kanadında ise katlanarak büyüme olacağına yönelik tahminlere işaret eden Tüzünsü, “Biz de farklı ürün gruplarında pazar payımızı artırıp, pazarın 3-5 puan üzerinde büyüme planlıyoruz” dedi.

Pazardaki değişim takipte

“81 ilde varız, ama derinliğimizi daha da artırmamız gerek” tespitini yapan Tarık Tüzünsü, ürün gamını sürekli büyütürken, dengeli yayılımı sergilemenin önemli olduğunu söyledi. 2012 yılında satış anlamında bir önceki yılı korudukların belirten Tüzünsü, teknolojik ürün dağıtım pazarını ise şöyle değerlendirdi:
“Temelde işin şekli değişiyor. Bir dağıtım şirketiyiz ve bir zincir şeklindeki dağıtım kanalını kullanıyoruz. Ama bir ürünün bir yerden geçme zorunluluğu artık yoksa, bir süre sonra o segment azalıyor. Türkiye’de bundan 10 yıl önce olmayan perakende gerçeği var. Avrupa’nın büyük perakendecileri artık Türkiye’de. Bizim güçlü yerel oyuncularımız da var. Bu; işin şeklini değiştiriyor. BT dağıtıcısı olarak bazı sıkıntılar oluyor, tek avantajımız ise düşük maliyet yapılarına sahip organizasyonlarız olmamız. İşin püf noktası; düşük maliyet yapısını koruyabilmek. Yani personel ve stok maliyeti, her aşamada verimlilik analizi yapmak gerek ve biz bunu iyi yapan bir şirketiz. İş ortaklarımıza da bunu söylüyoruz. Hızlı değişime uyum sağlayabilmek önemli. İş ortaklarımız için söylüyorum; donanım yerine, daha çok servis satan yapılara dönüyor olmak gerek.”
ETİKETLER : Sayı:908